烛之武退秦师（僖公三十年）
——晓之以利益，动之以利益
【原文】
九月甲午，晋侯秦伯围郑，以其无礼于晋（1），且贰于楚也（2）。晋军函陵（3），秦军汜南（4）。
佚之狐言于郑伯曰（5）：“国危矣！若使烛之武见秦君（6），师必退。”公从之。辞曰：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能力也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉！”许之。
夜，缒而出（7）。见秦伯，曰：“秦晋围郑，郑既知其亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远（8），君知其难也；焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主（9），行李之往来（10），共其乏困（11），君亦无所害。且君尝为晋君赐矣（12）。许君焦瑕（13），朝济而夕设版焉（14），君之所知也。夫晋何厌之有？既东封郑（15），又欲肆其西封（16）；不阙秦，将焉取之（17）？阙秦以利晋，唯君图之。”
秦泊说，与郑人盟，使杞子、逢孙、杨孙戍之（18），乃还。
子犯请击之。公说曰：“不可。微夫人之力不及此（19）。困人之力而敝之（20），不仁；矢其所与，不知（21）；以乱易整（22），不武。吾其还也。”亦去之。
【注释】
（1）以：因为。其：指郑国。元礼于晋：指晋文公重耳流亡经过郑国时，郑文公未以礼相待。（2）贰：两属，同时亲附对立的双方。（3）军：驻扎。函陵：郑国地名，在今河南新郑北。（4）南：郑国的汜水南面，在今河南中牟南。（5）佚之狐：郑国大夫。（6）烛之武：郑国大夫。（7）缒（zhui）：用绳子吊着重物。这里指把烛之武从城墙上吊下去。出：指出郑国都城。（8）鄙：边邑。这里指把远地作为边邑。（9）东道主：东方路上的主人，因郑国在秦国的东边。后世用这个同作“主人”的代称。（10）行李：使者，外交官员。（11）共：同“供”，供给。乏困：指资财粮食等物品不足。（12）尝：曾经，赐：恩惠。晋君，指晋惠公。（13）焦：晋国邑名，在今河南三门峡市附近。瑕：晋国邑名，在今河南灵宝东。（14）济：渡河。版：筑土墙用的夹板。设版：指建筑防御工事。（15）封郑：以郑国为疆界。（16）肆：放肆。这里的意思是极力扩张。（17）焉：从哪里。（18）杞（qi）子、逢（peng）孙、杨孙：三人都是秦国大夫。戍：驻守。（19）微：要不是。夫人：那个人，指秦穆公。（20）因人：依靠他人。敝：伤害。（21）所与：指友好国家，盟国。知：同“智”。（22）乱：分裂。易：代替。整：团结一致。
【译文】
鲁僖三十年九月十三日，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，因为郑国曾对晋文公无礼，并且亲近楚国。晋军驻扎在函陵，秦军驻扎在汜水南面。
佚之狐对郑文公说：“国家很危险了！如果派烛之武去见秦国国君，敌军一定会撤回去。”郑文公听从了佚之狐的建议。但烛之武推辞说：“我年壮的时候尚且比不上人家，现在老了，更做不了什么了。”郑文公说：‘我没能及早任用您，现在国家危急才来求您，这是我的过错。然而，郑国灭亡了，对您也有不利的地方啊！”于是烛之武答应了。
夜里。郑国人用绳子把烛之武吊出了城。烛之武去见秦穆公说：“秦国和晋国围攻郑国，郑国已经知道自己要灭亡了。如果郑国灭亡了能对您有利，那么冒昧地拿这件事麻烦您还值得。可是越过一个国家而把遥远的郑国作为边邑，您一定知道这样做很困难；如果这样。哪里用得着灭亡郑国来增强邻国的实力呢？邻国实力增强了，您的实力就减弱了。如果留下郑国作为东路上的主人，秦国使臣来来往往，可以供给他们一些短缺的物资，对您也没有什么害处。再说，您曾经给过晋惠公恩惠。他答应过把焦邑和瑕邑给您，而他早上一过黄河、晚上就在那里修筑工事，这事您是知道的。晋国何曾有过满足的时候？它已经向东把郑国当作了边界，又打算尽力向西扩张边界；那时不损害秦国的利益，它从哪里去取得土地呢？损害秦国而让晋国得到好处，还望您考虑考虑这件事情吧！”
秦穆公听了烛之武的话很高兴，就同郑国订立了盟约，并派大夫杞子、逢孙和杨孙驻守郑国，自己领兵回国了。
晋国大夫狐偃请求进攻秦军。晋文公说：“不能这么做。如果没有那个人的力量，我到不了今天这个地步。靠别人的力量去损害别人，这是不仁义；失去了同盟国，这是不明智；用分裂来代替团结一致，这是不武。我们还是回去吧”于是晋军也离开了郑国。
【读解】
说客在春秋之战中扮演着重要角色，他们穿梭来往于各国之间，或穿针引线，搭桥过河，或挑拨离问，挖敌方墙角，或施缓兵之计，赢得喘息之机。可以说，缺少了这些用现代词语称为外交家的角色，春秋舞台所上演的戏剧，必定没有这么惊心动魄，精彩纷呈，波澜迭宕。有了他们，台前。台后两条战线上真是热闹非凡，你方唱罢我登台，演出了古代战争史上独一无二的一幕。
我们发现，说客或外交家除了有高超的言辞辩才，善于动之以情晓之以理之外，往往善于抓住利害关系这个关键，在利害关系上寻找弱点和突破口，从而大获成功。烛之武凭三寸不烂之舌说退秦军，不费一兵一卒为郑国解了围，便是一桩典型的范例。
在一个没有权威、各自为利益纷争的时代，利益原则便是行动的最高原则，精明的说客或外交家必定深谐此道。以利益作为交往原则，关系不可能牢不可破，不可能无懈可击。甚至可以说，晓之以利益，动之以利益，往往比其它手段更见效。即使在现代社会，国与国之闯的交往，也首先是从利益原则出发的。这个原则，恐怕比仁义原则更实际，更能长久，尽管仁义原则更值得赞赏，可是这世上有几个讲仁义的人呢？
讲利益原则，首先要以平等为基础。没有平等，也就在根本上取消了利益。利益必须通过交往实现，一个人不同他人发生联系，就无所谓利益；交往也意味着交换，付出多少，便得到多少，不付出就无所获。只想获得而不愿付出，就破坏了交换，也没有了平等，也就很难再获取利益。
交换，实质上也是让对方有利可图。烛之武去游说秦穆公，如果秦穆公觉得无利可图，会甘愿罢休吗？所谓挑拨离间，多半也要利用人们觉得有利可图的心理。离开这一点，挑拨挑间是难以成功的。搞阴谋诡计的人也常常利用这一点。“将欲取之，必先予之”，这也是说用给予好处引人上钩，然后再将其吃掉。
中国传统的谋咯，可以说把利益原则发挥到了极致。除了上面说的之外，还有所谓借刀杀人、过河拆桥、上屋拔梯、赏一安百、欲擒故纵、美人诱惑、坐收渔利、奇货可居、害一利百等等，都是从不同角度利用或发挥利益原则。可以毫不夸张他说，处世为人的方方面面都与利益原则有千丝万缕的
猜你喜欢 景公问诸侯孰危晏子对以莒其先亡第九·晏婴 泰录第十一·鹖冠子 提要·吕祖谦 经礼补逸卷四·汪克宽 原序·郑玉 卷四·朱鹤龄 击鼓·佚名 卷十一·方苞 第2章 学而篇第一·孔子 离俗览第七·吕不韦 大学·姚际恒 利养品法句经第三十三（有二十章）·佚名 卷十五·道世 不退地祥瑞品第十七·佚名 大威德陀罗尼经 第十九卷·佚名
热门推荐 巻十四·顾瑛 卷三十·胡文学 卷二十九·胡文学 卷二十七·胡文学 卷二十八·胡文学 卷二十六·胡文学 卷二十四·胡文学 卷二十五·胡文学 卷二十三·胡文学 卷二十一·胡文学 卷二十二·胡文学 卷十九·胡文学 卷十八·胡文学 巻十三·顾瑛 卷二十·胡文学